張仲峪首提M&M及8P理論 重點關注海外資本市場與市場營銷-广东黑社会

                                                              2019年10月19日 12:21 来源:广东黑社会
                                                              编辑:分分pk拾网址

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                                                              【余生请多指教片花】

                                                              回到私募相關的領域□,我也有一個特別好的例子:有一家私募π◇◇,不知道是有意還是無意中△〇♂,對外宣傳口徑只有三個字「十倍股」☆◇,就是找成長十倍的股票□,並不清楚他是否真正可以做到∴,但是他的消費者、他的潛在顧客一聽就明白了∵,而且是牢牢的記在了腦袋裡∵♂。以至於一說到「十倍股」就知道是那家公司◇,就是靠譜的⊙,這就是搶佔的心智的重要性↑◇♀。

                                                              因此┊∵▽,一定要圍繞接受方的心智來展開你的定位、宣傳⊿,而不是站在自己的角度⊿,而且要簡潔☆☆,能少說就少說π◇∟,能用幾個字解決的問題就用幾個字▽。

                                                              第二是Marketing∵,也就是說市場營銷↑△☆。首先是現在廣大中小私募面臨的現狀:自己高凈值客戶的資源非常稀缺﹡△▽,不得不借三方銷售渠道的力量?〇。但是大渠道的門檻非常高↑∴,小渠道自身的銷力又有限∟,有時候也不靠普ππ☆。對於高凈值投資人來說↑∴↑,第一渠道費用會侵蝕他的收益π〇,要交代銷費;第二是信息不暢π◇┊,相當於私募和投資者中間隔了一道牆◇⊿,就會導致信息傳導上的缺失或者是過度的誇大⊿﹡,甚至有合規的問題⊙,代價是高昂的﹡┊∵。

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                                                              也就是說專註A股的同時∟┊,可以適當的考慮一下海外的資產﹡∵∴,它會起到增強或者是風險對沖的作用∟⊙,是非常明顯的□◇。

                                                              舉個例子:大家知道第一個登月的宇航員的名字嗎▽﹡?第一個太空人的名字呢﹡∟?那麼第二個登月的宇航員叫什麼〇☆☆?絕大多數人都答不上來∟,這就是定位的作用┊。第一個卡位⌒,後來者能避開的△,如果你做得很強大的話♂,最好是找差異化┊,或者是錯位競爭﹡♀。

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                                                              對於私募來說π﹡,第一次能夠面對這麼多潛在客戶♀,可以進行營銷◇♂,這是一個巨大的保護π﹡,他在這裏的獲客成本非常的低〇〇。我們有一個專門的團隊幫助各進駐的私募↑☆,做市場運營↑,幫助他們獲客◇,經常跟他們溝通⊙。我們會經常收到反饋♂,比較典型的說法有這些:

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                                                              第三是設定優先級◇?。哪一個細分市場真正是我們的目標市場♀。第四是定位?。定位是值得花一些時間展開的♂♂,因為它是核心π♀。正如它的名字一樣〇〇π,定位是指找到了一個目標的優先市場的消費者□⊿〇,在他們的心目中塑造我們的產品⊿♂△,或者是企業♀〇,或者是品牌﹡〇,非常具有差異化的鮮明形象♂,所採取的一系列的營銷工具▽,或者是營銷技術?。定位是決定一個公司或者產品、品牌是否成功的第一主要要素┊。

                                                              另外一個角度┊∟☆,中國私募基金的基金經理是否存在主動管理⊙?也就是選股、擇時上花了太多的時間和精力┊,而忽略了市場的選擇和配置△↑↑。

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                                                              以下為現場實錄:大家好┊△♂。非常高興在這裏舉辦首次國際對沖基金年會▽〇♀,希望在這個新的系列論壇中☆π,能夠幫助大家對海外投資、海外基金☆♀∴,針對大陸的A股以及其他的證券投資產品更多的關注◇♂。今天簡短的分享我們在這些年看到的現象和建議﹡⌒□。

                                                              M∵,一個是關注海外資本市場□,另外一個是關注市場營銷┊▽♀,這也是我們最近希望有必要∴?﹡,也有動力和大夥分享的兩個事情∟。

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                                                              直營店的效果是遠超過我們的想象的π﹡,最高的單筆成單金額是1億⊿〇∵,累計已經超過40億↑。我們也歡迎在場的私募朋友∴,和我們繼續溝通了解﹡↑⌒。

                                                              有關市場定位是一套洋洋洒洒的理論↑▽,如果大家有興趣∵?⊿,也可以參考相關的資料π,或者是跟我討論□∵∴。今天因為時間關係∴,就不再展開⊿∟☆。

                                                              會議主題是「兩個M」:第一個是Market⌒,主要是在金融市場↑♂。「資產配製解決93.6%的收益」♀△。這句話的出處在業界是最出名的一篇論文⊿♂,這篇論文被簡稱為BHB⌒。這句話是以訛傳訛出來的錯誤理解◇∴,以至於十年之後作者拿出來澄清當年他論文的觀點並不是這樣的▽⊿。

                                                              把同樣的模型放到中國的私募基金也做了類似的演算↑↑,PPT的左邊還是用了他的數據♂⊙▽,有股票型基金、混合基金??。右邊兩張圖是中國私募基金的現狀△〇,圖非常的不同□↑☆。也就是說中國同行們⊿∟∵,至少是私募界的同行們收益最大變化的來源是主動管理♀┊,第二是配資☆⌒π,是非常少的部分☆△。因為中國主要是散戶市場∴,存在着大量的alpha是通過主動管理獲得的∵〇↑。

                                                              總結一下今天的演講內容:M and

                                                              其實∵⊿,市場並不是銷售〇♂↑!我列出來了8個P⊙?♂,上面是戰略的⊿,下面是戰術的﹡?。這是現代市場學比較通俗的理論:第二是細分△。對於私募基金的市場來說♂,相當於是要按照人群來細分┊〇〇,比如說有些客戶類型是創一代□┊,有些客戶類型是他們的太太┊⊙,有時候是他們的二代♀,有些是職業經理人⊿,或者是城中村的村長◇◇。都不一樣∴。

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                                                              下面的P:首先是產品;第二是定價△♂,對於私募基金來說∴┊◇,針對什麼樣的細分市場要定什麼樣的費用或者是業績提成;第四是宣傳⊙♂,用宣傳來展開?。這個promotion並不是促銷◇∵,而廣義的宣傳∴,可以包括廣告﹡∴,包括促銷?,包括公共關係┊⊿,也就是公關⌒⊙⊿,也包括人員銷售∟◇π,甚至是產品的名字∟♂。說到產品名字☆△↑,經常會發現有很多私募基金的產品起得非常的個性化☆,或者是非常的韌性⊙△┊,經常會用生僻字⊿。當然這是個炫酷的名字⊿,可能有各種各樣的兒童記憶在裏面▽◇﹡,問題是白在消費者或者是潛在投資者的面前⊿,他一看四個字中有倆字不認識⊙◇,他還有興趣再諮詢嗎〇∴♂?不是顯得自己很白痴嗎⊙?這也是宣傳的錯誤方式﹡。

                                                              這也是為什麼排排網擁有了三個系列年會的同時⊿♀?,又有很大的動力再做一個國際對沖基金年會的系列▽☆,目的之一就在這裏□。

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                                                              這張圖的左邊就是BHB的結論∵□♂,綠色代表的是資產配置∟π,上面的藍色是主動管理┊⊿,下面的深藍色是交付的效益♀。的確□☆∵,看起來並沒有毛病⊿☆,超過了90%↑。實際上它描述的是收益的變化☆△□,而不是解釋收益☆,這中間有巨大的差別?↑。如果考慮進來市場∴π,結論就是右邊的兩張圖了◇∟,同樣是股票型基金和混合基金□,圖中橙色的是市場變動⌒〇△。也就是說市場變動解釋了基金的收益變化的80%◇⊿。

                                                              在本次論壇上∟,私募排排網總裁助理張仲峪先生髮表了精彩致辭並以《資本市場與市場營銷》為主題做了現場分享⌒☆。

                                                              對於投資者來說△?π,他們說做直營店最大的好處就是終於可以和基金經理面對面△∵□,或者至少是溝通起來非常方便∴π⊿,能夠真正的理解這家私募的投資理念⌒,他們有自己的判斷△。如果這個事情合適了?☆⌒,打款或者是形成交易就非常快了⊙∵?。但是第二個因素也是大家都喜聞樂見的事情⊿□,這是直銷△,非常節省銷售費用﹡⊙△,非常便宜∟。高凈值客戶和我們也都差不多△♀◇,小便宜還是喜歡的↑〇☆。

                                                              所有宣傳贊助商的動作都要緊緊圍繞定位⊿□,千萬不要剝離開﹡,要做的事情無非是在潛在客戶的心智中▽⌒,要重塑認知□,並強化概念∵。現在中國有9千家私募?△,經常說我是價值投資、我的收益高、風險低♀,這並不能足夠加強你的定位∵♂↑,因為所有人都是用這個名字貼在自己的腦子上∵,怎麼能夠讓你的潛在客戶在很短的時間內加深你的認知呢☆?就要找到細分的領域〇△⊙。

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                                                              也就是說並不是資產配置解決了或者是解釋了90%的收益∟⌒◇,而是說長期看來⌒♂,資產配置並且去除市場影響之後⌒∴,配置會解釋90%的收益變化π☆△。拋開之後⊿,資產管理和主動收益同等中央∟〇♂。

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